本物を目指してリンクトインのポストを書くことで、影響力が大きく変わる

本物の定義は、「偽りでない物」ですが、人によって大きく変わる可能性がありますね。ゴール次第で本物は変わります。例えば、収入がゴールなら、収入アップにつながることは本物ですし、社会貢献を目指すのであれば、本物はその目標にあったものが対象になりますね。この二つが相反する場合ですと、本物は一方は正、他方からすると誤となります。

しかし本物の定義を第３者から見た場合は、様子が違ってきます。ここでは Robert Cialdini博士の影響力の6つの原則 (6 principles)を例に取り、本物について、そしてそれをLinkedInのポストにどのように生かすのかについて述べてみたいと思います。

ロバート博士は影響力の大御所と呼ばれています。著書 Influenceは1985年に発行されたのですが、今でもマーケターの必須書として活用されています。実際に私が教壇に立ってるスペイン、バルセロナでのマスターのコースではこのInfluenceの理解に10時間の授業のコマがあてがわれています。

しごとカフェ https://shigoto-cafe.com/eikyoryokunobuki/ にて、「影響力の武器」(邦題。原本はInfluence) が簡潔にまとめています。参照されると良いでしょう。ここでは影響力には6つの点があると言うことを端的に示しています。より深く学習されたい場合は、Youtubeで「ロバート チャルディーニ 」で検索すると良いと思います。

リンクトインに生かす方法

この6つのポイントを意識すると、リンクトイン上で作ることが出来るパーソナルブランディングを作っていく上で大事な指針が出来ますね。パーソナルブランディングとは、特定のイメージが個人と結びついた時に、個人のブランドが出来たことになります。ポジティブな場合もありますし、ネガティブな場合もあります。

例えば私の目指しているパーソナルブランディングは「リンクトインビジネスコーチと言えばアカデミーインの鎌田保」です。このゴールのために、リンクトイン上の活動をしています。そしてそのゴールは「経済的な自由を得ること、経済的なストレスからの開放」です。

以下は私が教えているMBAのクラスの内容をLinkedIn Loverの皆さん向けにまとめてみました。前述の「影響力の武器」全体像とはちょっとだけ異なります。

1 返報性 Reciprocity

私たちは、何かを与えられた場合、与える義務があります。好意やプレゼントの交換がわかりやすい例でしょう。これをリンクトインに例えると、いつくか例があると思います。

1. 有益なポストに対する有益なコメント
2. ビジネスの提案と発注
3. Likeの交換
4. 無料サービスの提供

交換としては情報や人脈の交換がありますね。先に提供して、後に提供される場合もありますし、返答が無い場合もあります。最初から見返りを期待する場合と、そうでない場合があります。夕食に招待されたら、招待し返すと言う義務を背負います。無料のサービス提供が入り口ではありますが、提供された方が、気になってしまい、購入するという例もわかりやすいですね。

ロバート博士の研究では、お勘定を渡すときにミントキャンディーを1つ添えるだけで、チップの金額が3％上がりました。ではミントキャンディーが2つの場合はどうでしょうか？なんと14%上がったのです。さらにここに驚くべき事実があります。一旦ウィターがテーブルを離れますが、戻って「素敵な皆さんのために、ミントを追加しますね」と言う一言で、なんと23%増えるのです。

ここのポイントは、何をあげたかではなくて、どのようにあげたかが重要です。

この例から学べる原則は、

1. 最初に与える
2. パーソナライズがされ、予期しないこと（物）を与える

です。

2 希少性 (Scarcity)

希少性があれば、より欲しくなる。利点」「独自性」「起こりうる損失」を強調して使うのがポイントです。コンコルドが経済的な理由により飛ばないと発表された翌日のチケット販売は非常に好調だったが実例としてあります。何も変わっていないにも拘らずです。サービスが改善したのでしょうか？より短時間で飛べるようになったのでしょうか？航空運賃が下がったのでしょか？いいえ、何も変わっていません。その他、閉店前の大行列は皆さんも馴染みがあるでしょう。生産数が制限されているような「物」、例えば車もこのような例ですね。

通常はサービスや物を購入することで得られる利点について強調しますね。そしてそれがどれだけ独自性があるかを述べます。さらに、仮にこのサービスや物を購入しない場合の不利な点について訴求します。コンコルドの例は、もう飛ばなくなることにより、最初の2点を失うのが嫌で（怖くて）、希少性が大幅に上がったのです。

これをLinkedInのビジネスコンサルの例に当てはめると、

1. 利点: LinkedInをビジネスに活用出来る
2. ユニークな点：MBAで教え、実績が豊富。唯一の存在
3. 不利な点：危機がきてからでは遅いので、大丈夫なうちに始めるべき

ですね。

さらにポストに応用すると

1. 業界情報
2. 特別な体験談
3. 貴重なノウハウ共有

となります。

3 権威性(Authority) 

人々は信頼出来る知識豊富な専門家に従う傾向があることです。例えば、壁に飾ってある、特殊技術の取得証明書があれば、人々は「なるほど、専門家なんだ」と思いますね。スーツを着ているコンサルとT-シャツのコンサルでは、前者の方が出来るように感じてしまいます。MBAの卒業証明書があれば「勉強が出来る人なんだなぁ」と思われる可能性は非常に高いわけです。この影響力のポイントは、影響力を試みる前に、信頼出来る知識を備えていることを、周知することが大事と言うことです。

しかしこれには課題があってどのように周知するかです。LinkedInですとプロフィールでの訴求が大事ですが、これでは足りません。ロバート博士は不動産業者の例をあげて、わかりやすく説明しています。

不動産会社の受付係が、引き合いを電話で受け、担当に回す際に、ちょっとした一言を添えるのです。例えば、賃貸に興味がある引き合いを受けた場合、「その地域の専門家で15年の経験のある上田に電話を回しますね」と言うのです。このような一言を添えるだけで、なんとアポ数が20％以上増加したのです! そして契約が15%上がりました。

この小さな変化は、倫理的にもあっていますし、何しろコストが掛かっていません。すごくないですか？

これをLinkedInに当てはめると、人脈や友人を紹介するときに、「英語SEOの専門家で、30名のメンバーの責任者を紹介します」と言われたら、その時点で、「専門家」と言う権威性を付与されいるので、これは大きな影響がありますね。

ポストに応用するのであれば、専門性を生かすことが大事ですね。

4 一貫性(Commitment/Consistency) 

安定性とも言えます。ブレが無いと思うとわかりやすいですね。この一貫性はとても大事です。なぜなら、読者に安心感を与えることが出来るからです。あの人はこう言う人、あの会社の考え方はこう、このブランドはこれと言われる一貫性は作るのは大変ですが、壊すのは簡単という特徴があります。LinkedInではこのような例になるでしょう。

1. 取り扱うテーマが一貫している
2. 文体が一貫している
3. 活用方法に一貫している
4. 思い込みによる、不合理を認めない

コメントにブレが無いこのような一貫性が発揮できると、パーソナルブランディングにおけるイメージの定着性が上がります。

一貫性は、実行可能な小さな約束を果たすことにより、活性化されます。例として安全運転のための看板を立てる活動がコミュニティーでありました。ある地域は他の地域とくらべ4倍の看板が立ちました。理由は、この看板を立てる前に小さな安全運転のためのステッカーが窓ガラスに貼られていことでした。最初にあったこの小さいなコミットメントが、その後の大きな違いになったのです。たとえ最初のコミットメントがはるかに小さいものであっても、過去のコミットメントと一貫性のあるものでありたいと言う気持ちが、違いを生みました。

他の例では、診療予約で、スタッフが日時を記したカードを渡すのではなく、患者自身が記入することで18％のアポキャンを防ぐことが出来ました。これは患者自身の一貫性に訴えることができた事例ですね。

5 好意性 (Liking) 

好きな人には「YES」と言ってしまう傾向があります。どんな人が好きになりやすいのでしょうか？以下の3つの条件をロバート博士は述べています。

1. 自分と似ている人
2. 褒めてくれる人
3. 共通のゴールに向かって協力してくれる人

例として著名なMBAの学校間でのオンラインでのやり取りが、現在のリモートで活動に応用できるはずです。最初のグループは時は金なりと言うことで、直接交渉を始めました。もう一方のグループではまず、お互いをすること行い、その後交渉を始めました。そして成功率は前者が55％で後者は90％でした。

ここから学べることは、相手との共通点を探し、そして、褒められる本当の点を探すことです。これはLinkedInですと、つながり申請時に大きな影響を発生すると思います。一言を添える時に、この好意性を考慮することは、結果を生み出すための大きな違いでしょう。

6 コンセンサス、総意 (Consensus) 

他の人（特に似たような人）がやっていれば、自分もやってみようという気になります。今のように不安定な時期は特にそうかも知れません。他人の行動に注意を払い、彼らと同じ行動をとるようにします。

例えばですが、ホテルのタオルやシーツは環境保護の為に再利用をお願いするカードが置かれていますね。このカードの効果は35％あります。４泊以上するお客様の場合、75%がある時点で再利用をしています。そこでカードに「このホテルを利用するゲストの75％がタオルの再利用をする」と記載したらどうなるでしょうか？するとタオルの再利用率が26%増加するのです。さらにもう少し変化を加えてみましょう。カードに「この部屋を利用するゲストの75%がタオルの再利用をする」と記載したのです。すると33%増加しました。

ここでのポイントは、多くの人がすでに行っている事、特に類似した他人を指摘することで、同じ行動を催促することが出来ることを意味しています。

例えば「リンクトインは世界中で約8億人利用しています。あなたはまだなの？」は説得力があるでしょう。

まとめ

これらは科学的に証明された原則です。倫理的に十分に納得でき、他人に影響を与え説得することが大いに可能となる実用的なアプローチが取れますね。そして多くの場合は、費用が掛かりません。ここでの目的は、影響力を使って人々の意向を操作することでなく、「倫理的にあっている、人の思考回路を理解し、より皆さんのポストが分かりやすく、そして理解しやすく」です。

より深く理解された場合は書籍を求めるのは良い手段だと思います。Amazonへのリンクを張っておきます。このリンクはアフィリエイトではありませんので、こちらのリンクから購入されても、こちらに手数料が支払われることはありません。

参考資料

• Influence at Work
•  WEB
• 影響力の武器 

いまどきの返報性 望田 竜太氏 2021/07 LinkedIn https://lnkd.in/gup8wVY9

• 説得の化学 influenceatwork 2012/11/26 youtube
• 仕事かふぇ 【図解】『影響力の武器』どこよりも分かりやすい要約とまとめ 2021/08/10

著者紹介: 鎌田保 Tamotsu Kamata 1967年生まれ スペインバルセロナ在住。2016年よりMBAで教えながら、2020-22のMBA生徒でもある、ダブルMBAにチャレンジ中。AcademyInの名で、企業向けそして個人向けに20社以上、500名以上の実績を持つLinkedInのビジネスコーチやコンサルを行っている。総合商社出身。1999年にスペインに移住。その後、スペインで初のクリック保証インターネット広告会社を起業する。

リンクトインで「#リンクトイン活用」検索を行うと、科学的なアプローチを中心としたヒントが多く見つかる。