ソーシャルセリングとはなんだろう？
ソーシャルセリングってなんだろう。LinkedInでビジネスを目指していると、この言葉を耳にします。ここでは基本的な考えを、簡単に説明したいと思います。このポストはビジネスに #リンクトイン活用 されたい方向けです。
ソーシャルセリングでも、いくつかの手法やプロセスがありますが、ここでは2つ述べてみたいと思います。
こちらの図の左右で2つに分けています。
回遊形: ポストそしてプロフィール
左は
1 まずリード（見込み客）があなたのポストを読みます
2 気にかかるとプロフィールを見ます
3 人判断をリードが行います
プロフィールを見に行くという動作は、読み手にすると比較的面倒です。ですので、この動作が確認出来る場合は、ソーシャルセリングの大きな成果と言えるでしょう。
コメント返形：ポストを中心にしてコメントのやり取り
右は
1 リードがあなたのポストを読みます
2 リードはポストの内容が気にかかるのでコメントを残します
3 あなたがコメント返をします
3 リードが気に入ればプロフィールを見ます
4 人判断をリードが行います
どちらも人判断の点数が高ければ、好感度や信用度が上がります。
1 つながり
2 フォロー
3 ハッシュタグのフォロー
4 コメント
5 連絡・相談・紹介・引き合い
が発生します。
このプロセスを観察すると、いくつかの共通項がありますね。プロフィールとポストが対象項目ですね。プロフィールとポストについて追加の分析をしてみましょう。
前述の手書きのイラストでは、リードはポストからの流入になります。ポストでたくさんの流入を確保するのが鍵です。すなわちリード獲得の最初のボトルネックはポストなんですね。ところが、プロフィールというのは、さまざまなケースで参照にされます。
例えば、名刺代わり、検索による人探し、会議等での紹介、ブログや記事での紹介等、さまざまな場合にプロフィールが参照されます。
またソーシャルセリングではパーソナルブランディングがその哲学の根底に流れています。それを考えると、全ての基礎はプロフィールにあると言えるでしょう。プロフィールの印象や内容に好感を持てないようだと、先に進みません。機会ロスが大きすぎます。
ですので、最重要項目はプロフィールの整備となります。これがLinkedInのBusiness活用の基礎となります。
プロフィールのもっとも大事な3点は以下の通りです。ビジネスに活用が目的であれば、今すぐに見直してみましょう。
- 顔写真
- 背景
- タイトル
ソーシャルセリングのゴールは信用ベースによる引合の質と量の増加
ソーシャルセリングのゴールは、リードからの信用構築を行い、引き合いを頂きます。そして受注につなげることです。従来は訪問回数が信頼度に大きく関わっていました。今では大昔のような話です。
イラストに記載されていない一般的な営業活動があります。それは、広告、ダイレクトメーリング、コールドコールに代表されるアウトバウンド手法はソーシャルセリングに含まれていません。アウトバウンドはソーシャルセリングを補完するするために活用します。
それゆえ、次世代の営業が非常に好む手法になっています。MBAで営業希望が極端に少ない理由が、「押し込み営業に嫌気」です。元営業ですが、確かそう思います。アウトバウンドに代表されるプッシュ型のマーケティングや営業は、消耗戦に近いものがあります。その一方インバウンド中心の営業活動はよりマーケテイングに近い内容であり、クールな印象が強いためです。
従来のアウトバウンド中心の体制は、真面目な営業より、声が大きく、勢いがある営業が評価されやすい傾向があります。私がLinkedInを正面から捉えたのは、営業に理論と正義と思ったからです。こちらのポストは真面目な営業マン向けに書いたものです。是非一読ください。
まとめ
営業のDXはツール優先ではなくて、プロセス改善優先である必要があります。それは、人中心のDXでないと、人はツールを活用しません。人は感情で動くと言いますが、「腹落ちが先」の良い例だと思います。外回り中心の営業部隊には特にその傾向が強いのではないかと感じています。
AcademyInの営業支援では、プロセスの改善に合わせた、人中心のDXのためにLinkedIn活用についてトレーニングを行っています。
LinkedInはあくまでもツールですが、終了後のトレーニング定着度と自発的な持続性が非常に高く、LinkedInが標準である海外営業やビジネス開発部門には有益な手法となっています。
そして何よりも、ソーシャルセリングという新たな手法を手にした営業の笑顔が増えたのが、何よりも嬉しい事です。