B2B営業そして海外営業 ご担当されている方への応援ポストです。メッセージはズバリ「B2B 大企業への売り込みはLinkedInを使え」です。日本のメンバー数は2021年8月で2百万人となっています。日本の総人口が1億2536万人と発表されていますので、総人口の1.6%がリンクトインのメンバーです。例えば日本のTwitterユーザー数は4500万人の登録者数で、総人口の36%をカバーしています。これは大きな差ですね。このような状況の中で、リンクトイン活用 が可能でしょうか？
大企業からの新規受注ってハードル高いでよね。口座を作るだけでも大変です。一体どのような営業手法があるのでしょうか？一般的には、展示会、売り込み、口コミ、ネット、コンテンツマーケティングを通じた営業活動があります。アウトバウンドとインバウンドマーケテイングのカオスが見られます。ここでは、ソーシャルセリングやデジタルセリングと言われる、ビジネスSNSを利用した、営業手法について述べてみたいと思います。
一般に大企業では購入プロセスの複雑化が特徴です。B2Bですと、導入時の製品性能だけではなく、メンテ等も含めた総合力が問われます。また会社の信用度も大事です。そして購入に関わる担当部署が複数となると、関係者数も増えます。以前は「あの人（決済権限者）を知っているから」がハイレベルな営業でした。
また、最大且つ最高品質のリードは「ご紹介」による営業には異論がないと思います。これは間違いなく、狙った人と、場所にピンで行きます。紹介営業は営業でもっとも高度な技術と言えるでしょう。そして一般的には人脈がものをいいます。
ですので、金額や規模が大きくなると、営業は人脈に頼る戦略を取りやすくなり、これが正論になります。人脈を保持して、拡大していくには、人付き合いが必要になります。知識と倫理等とは異なる能力が必要です。ところが、状況がどんどん変わってきました。人付き合いとは異なる、コミュニケーション能力が必要となってきたのです。
「会ってなんぼ」が、コロナで「会えなくてなんぼ」になったのは、この新たな流れを再確認するよいきっかけになりました。何しろ過去の体験を背負っている営業の大御所が、コミュニケーション、すなわちエンゲージメントを活用とした営業変更するのは、なかなか大変です。そもそもビジネスSNSへの知見がありません。
エンゲージメントが営業のコア部となると、今まで軽視されていたネット上ので「個人の信頼性」がグッと注目されます。ネット上で本人の信頼度を確認され、判断されます。「あの人なら大丈夫」そうだが、具体的な商談に繋がるのです。そしてソーシャルセリングの優れた点は、複数のタッチポイント、人なり部署に同時にアクセスすることが可能になります。「あの人を知っている」というピンポイントが、この手法では面で抑えることが出来ます。これは購買選考プロセスにおいて非常に重要なポイントです。
この状況を分析すると、「個人の信頼性」をどのように業界に周知出来るかが、「誰を知っているより」今後の傾向を考えると大事に見えます。
例えば、産業機械販売であれば、現場に立った人でない限り知らない話っていうのは山ほどあります。営業が現場のことをよく知っていれば、購入者も安心するでしょう。業界であ「いつは現場をよく知っている」という話が出るようあれば、金曜日の営業会議は楽しくなるはずです。
例えばですが、MBA教授として教えている教育現場と、企業研修を通じての実際のチャレンジをLMS (Learning management System- リンクトインラーニング はその一つ) がここまで解決してくれるという最新の例え話を出来るようであれば、聞き手は私を売り子とは考えずに、課題解決者とみてくれるでしょう。
お客様の困っているポイントをどれだけ理解出来るかが営業の本質です。しかし現代ではそれだけでは不足していて、業界でどれだけ「本物」であるかを認知してもらう必要があります。そこで世界最大かつもっとも信頼のおけるビジネスSNSのリンクトインを、信頼性の担保のために活用出来るのです。
ここまで読まれた、熱心な営業の方へのお勧めは、ソーシャルセリング や デジタルセリング をキーワードに検索されると良いと思います。 LinkedInを営業活用に利用される場合は必ずこれらのキーワードが登場します。
LinkedInを利用しているがリードが見つからない場合は、きっと他のツールを使っても見つからないはずです。リンクトインを営業に利用するなら、ノウハウ習得の早道ばかりを狙わずに、観察、調査、そしてプロセスの改善から始めるのが良いと思います。