アカデミーインのリンクトインコーチングの目標の一つが売上貢献です。そして受講されたお客様からの受注報告程嬉しいことはありません。インバウンド中心型のマーケティングの場合、短時間で受注という結果を出すのは、なかなかチャレンジングです。
皆さんは仕事の何に喜びを感じますか？「お客様の嬉しい声」が代表的な回答の一つですが、今回はこの裏に潜むジレンマについてチャレンジしたいと思います。
新入社員時にプラスチック射出整形機を取り扱っていました。溶かしたプラスチック原料を金型に流し込む機械です。金型が開くと、冷えたプラスチックは液体から個体になって出てきます。これの機械ですね。私は営業で、当然「なんぼうってこい」という話なんですが、先輩からは、2つのことを口酸っぱく言われました。
- 受注ではなくてお客様からの入金を喜べ
- 設置（納品）ではなくて稼働を喜べ
「受注ではなくてお客様からの入金を喜べ」は分かりやすいですね。営業コミッション（営業のボーナス）が受注ベースと入金ベースでは、売り方も、お客様との付き合い方も大きく異なります。私の所属していた営業部は、営業4名で女性の内勤という構成で、全部回していましたので、営業に集金責任がありました。勿論与信を通していますから、回収漏れはないのですが、手形の回収は必須でした。海外貿易ですとL/Gですので、発行までが勝負でした。受注は済んでていますが、このような決済が解決するまでが、営業責任でした。
「設置（納品）ではなくて稼働を喜べ」は通常は納品後の稼働はお客様責任となります。これは本生産を意味します。本生産が始まれば、お客様は売り上げを売上を上げることが出来ます。お金を生み出す木にここで初めて変わるのです。
これらは商売のDNAとして今でも自分にしっかり根付いています。そしてこの「基本原則」は駐在先のスペインやメキシコでも同じでした。いや世界中の商いで一緒でした。営業視点とお客様視点の原点がここにあると思います。
この写真はメキシコ駐在時代の机です。タイプライターの大きさが際立っていますね。個人用PCはなく、ワープロが個人負担であった時代です。私はNECのノートブックカラーを駐在祝いに購入して持っていきましたが、ネットにつなぐのはカプラーかモデム経由でしたので、非常にマニアックでした。ですので、ワープロ機になっていましたね。
ちなみに大先輩になると、この2点は、基本過ぎるようです。納品先のお客さんが、納品物によって可能となる「受注量」と「利益率」が喜びだそうです。当時はそこまでの理解が進まず、「先輩のレベルが違う」と入社1年目で気が付きました。
プライベートコーチングにおける、お客様のゴールは営業成績向上、転職そしてパーソナルブランディングの確率です。そしてやはり嬉しいのが、結果報告です。
プライベートコーチング後の「転職が決まりました!」はその声を聞くだけでもこちらのテンションがあります。MBAの生徒からも同様で、本気の就職相談があると、こちらも本気になってしまいます。
結果を早めに出す人の共通の特徴があります。
- ノウハウより基本原則に興味ある
- 自分でトライ&エラーを、間違いを恐れずにする
- 自分がある人
素直な人は共通の特徴に入っていないのが面白いと思います。「素直な人が伸びる人」という説はMBAで5年の教壇経験上、必要条件でないと思いました。教える方からしてみると、素直な人は楽なので、非常に助かるのは間違いありません。しかし、「出来る奴」はチャレンジ精神に溢れています。
さて、ここでジレンマに「ぶち当たり」ます。受講生は即効ノウハウを求めています。いわゆる近道が欲しいわけで、ノウハウの提供は研修や授業評価を高くしてくれます。これはMBAの授業でも一緒です。評価は非常に大切で、契約延長や、再契約に繋がります。また口コミは新規客先獲得のために非常に重要です。ですので、ノウハウの提供をついつい優先してしまいます。
ところがノウハウを提供しても「定着」しないのです。これは衝撃的な事実です。「定着」しなければ、伸びも持続的な成長もありません。そして結果も出ないのです。
実は同様なことがMBAの授業でも起きています。短時間の教科の場合は、どうしても評価優先の授業内容になります。20時間超えるような教科ですと、本質を学ぶ時間があります。アクティブラーニングが注目されるのは、客先のニーズは満たしているにもかかわらず、結果を出すことができない現状への不満にあります。
アカデミーインの研修では、ノウハウの提供は当然ですが、MBAや現場で活用している、トレーニング方法を実施して、特に「持続的な成長」を目標としています。ここに優先度を置かれているお客様が結果を出されているのは偶然ではないと思います。
著者紹介: 鎌田保 1967年生まれ スペインバルセロナ在住。MBAで教えながら、MBAの生徒でもあるダブルMBAにチャレンジ中。AcademyInの名で、企業向けそして個人向けにLinkedInのビジネスコーチやコンサルを行っている。総合商社出身、その後スペインでインターネット広告会社を起業する。リンクトインで「#リンクトイン活用」検索を行うと、科学的なアプローチを中心としたヒントが多く見つかる。