リンクトインをより利用している人を探せばリードにつながる
中小企業の皆さんにとってのLinkedInをビジネスで活用する醍醐味はなんと言っても無料です。多くの海外営業の皆さんは十分なマーケテイングの予算がありません。その上、最新のデジタルマーケティング、ソーシャルセリングやデジタルセーリングに関する社内の理解度も低いと予想されます。この「無料」これほど素敵な響きはありません。
LinkedInのリード開拓ですが、ここでは有料ツールのSales Navigator(月額75ユーロ。日本円ですと9000円ほどでしょうか)の機能の一つを紹介したいと思います。それは過去30日以内でポストした人を抽出してくれるフィルター機能です。ここでピンときた人は、ビズデブ、事業開発に向いています。水場を探し、そこで待つ狩人のイメージでしょうか？
リード開拓フロー
リード開拓はこのような順番になります。
- ICPを決める
- 条件検索
- 検索の最適化
- 適合者へのアプローチ
ICPは(Idela Customer Profile)のことで、理想的なお客様増の事です。ターゲットとはちょっと異なり、一緒に成長したいと思われているお客様となります。一般的にはチャレンジ精神があり、アーリーアダプターと言われるカテゴリーになります。
今回は3の検索条件の最適化について述べてみたいと思います。
Sales Navigatorには40種のフィルターが用意されています。その中で最も感謝度が高いのは「過去30日以内にポストをした人」フィルターでしょう。これはもう営業にとってはマジックといえるでしょう。何故でしょうか？
LinkedInにおける営業リード開拓の課題の一つは、「連絡しても返事がこない」です。返事が来ない理由は、いくつかあります。
- 登録だけしてLinkedInを利用していないか、ほとんど利用していない
- 利用しているが、メッセージを見ない
- 営業が送るメールがスパム扱いされている
があります。上述の「過去30日以内にポストをした人」フィルーターを利用することにより、LinkedIn上で活発な方を見つけられます。ポストをする作業はハードルが高いので、ポストをされている人は、意識の高い方、そしてこれは良いサインです。もしこのフィルターがなければ、LinkedInを活用されている方からリードを探すと言う作業は手動では気が遠くなる作業になりますね。このフィルターの価値がSales Navigatorの大きな部分を占めていると思います。
リード候補でLinkedIn上で活動されているが見つかると、アプローチを考えることになります。どのような興味を持たれているのか、どのような種類の投稿をされているのか、普段では知る事が非常に難しい情報を整理した上で、適切なアプローチを考えるのです。これがデジタルセリングです。
もう一つ大事なことを述べたいと思います。Sales Navigatorを利用すれば営業成績が上がると思う人は間違いです。実はSales Navigatorの活用は普段のLinkedInの活用方法と密接です。ですので、有料サービスに飛びつく前に、まずは基本を抑える必要があります。
リンクトインで「#リンクトイン活用」検索を行うと、科学的なアプローチを中心としたヒントが多く見つかる