リンクトインを活用した海外営業と国内営業に差はあるのか？
地域によるローカルルールはありますが、営業手法の発明は連続的な努力の結果であり、日々進歩しています。営業手法の違いはどこの地域でもあります。傾向と言ってもいいでしょう。しかし基本は変わりません。ところがこれインターネットの普及にプロセスが変わりました。ですので残念ながら解答は、「地域差より、購買プロセスに合わせた差がある」です。
私が総合商社勤務時代に行っていた、国内外営業の基本は人脈作りでした。そしてその基本はお客さんとの物理的な時間をどれだけ過ごせるかが、「絶対的な勝ち要素」でした。
ですので、この時間を得るための最も容易かつ効果的なアプローチが会食を共にするです。私は下戸ですので、酒量で勝負するのは早々にリストから外して、「面白やつ→面白い話」で勝負するようにしました。
過去の営業手法成功体験が強いと、どうしてもその方法が正攻法に思えます。例えば接待営業がわかりやすい例ではないでしょうか？ここでは接待営業が悪いという意味ではなく、営業は常に手法を見直して前進していく必要があるという意味です。
お客様がお酒好きなお客様との会合の場合は、お酒が好きな先輩に同行してもらい、私は別の角度から交流を深めるというパターンですね。
接待営業は日本特有かというと、そんなことは全くなくて、世界の標準です。お客様とお食事やさまざまな活動を共にするのは、当然です。ですので、接待営業が得意な方はこちらをさらに伸ばしたらよいと思います。この場合にはLinkedInのプロフィールにはイベント型営業の専門家という名称が合うのかなぁと思います。
私の場合は、完全にLinkedInを利用した手法と従来の営業の基本であるコールドコール（広義の知らない人に声を掛ける）を組み合わせたソーシャルセリング (デジタルセリングと同意語) を実施しています。
この手法の理解を深める度に、今の社会傾向にマッチしていると強く思います。B2Bの購買プロセスの変化に適合しているのは明確です。そしてこれは世界の営業の流れでもあるのですね。MBAの生徒で営業を希望している人は5％以下です。多くはマーケティングなんですね。営業は人気の無い職業になりました。ですので、ますますソーシャルセリングが注目されて当然なんです。
勘違いしてはいけないのは、地域や業界によって、営業手法は異なるので、例えば私が推奨するソーシャルセリングが常にベストという意味ではありまえん。これは組み合わせの問題です。アウトバウンドとインバウンドをソーシャルメデイアを利用し、さらに従来から手法を組み合わせることで、より市場にあった営業が出来ることでしょう。
とはいえ、ここまで読まれた方にはもう少しお話しすると、ソーシャルセリングには絶対的な有利な点があります。
それは以下の3点です
- デジタル資産の形成が可能
- マーケテイング手法の利用が可能なので、勘ではなく、科学的なアプローチが出来る
- 自分自身のパーソナルブランディングが同時に行える
会社に頼らず人生設計ができ、しかも会社の業績への貢献度が高いこの3点が出来るのがソーシャルセリングの強みです。
会社や上司の理解がないのは当たり前で、この手法に慣れていないからです。しかし、世界の流れは変わりませんので、今から乗ること、きっと1年後に大きな変化として見えてくるはずです。
リンクトインで「#リンクトイン活用」検索を行うと、科学的なアプローチを中心としたヒントが多く見つかる。